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Vietnam : accédez aux marchés des bailleurs de fonds internationaux

13 avril 2017 - Dossier pays / Approche "interculturel", Marchés publics à l'international
Le Vietnam est en pleine transition économique, son PIB a été multiplié par quatre en 10 ans. Même si 10 % des 91 millions d’habitants vit encore sous le seuil de pauvreté, la classe moyenne se développe grandement. Dans ce contexte d’émergence, les bailleurs de fonds internationaux contribuent au développement structurel du pays.
 Ho Chi Minh Ville

Les bailleurs de fonds interviennent le plus souvent sous forme de prêts aux organismes publics vietnamiens. De grands projets de développement voient le jour grâce à ces financements.

Des projets fléchés 

Le principal bailleur de fonds au Vietnam est le fonds japonais JICA, suivi de la Banque Mondiale, et de la Banque Asiatique de Développement. Les soutiens des bailleurs de fonds sont orientés sur des projets très variés, tels que la construction de lignes de métro, la lutte contre l’érosion côtière, l’amélioration de la qualité de l’air à Hanoi, etc.


Quelles opportunités pour les PME
 ? 

Les entreprises françaises sont surtout présentes sur des prestations d’ingénierie technique et sur des études d’avant-projets. Les dossiers restent lourds à monter et à gérer, et souvent les réponses sont pilotées par des grandes entreprises. Les PME interviennent le plus souvent en sous-traitance de grands groupes, et plus rarement en tant que mandataires. Historiquement, les entreprises françaises réussissent mieux à se positionner sur les projets soutenus par l’AFD (Agence Française de Développement).  


Recommandations pour remporter des projets soutenus par les bailleurs de fonds :

- Disposer de références en Asie.
- Se faire connaître des bailleurs de fonds très en amont, mais aussi des administrations publiques vietnamiennes par qui les projets vont passer.
- Dans un groupement, c’est toujours un plus d’avoir un partenaire vietnamien.
- Pour des prestations d’études et d’ingénierie, les CV des personnes qui vont intervenir sont très importants dans l’offre.
- Avoir une bonne assise en termes de trésorerie pour pouvoir supporter les longs délais de paiement (3 à 6 mois).

 

Parole d'expert : Rémi Genevey, directeur de l'AFD au Vietnam

« Au Vietnam, l’AFD intervient actuellement sur une quarantaine de projets, dont la quasi-totalité impliquent des entreprises françaises. Les gros projets sont généralement menés par des grandes entreprises, et les PME se positionnent plutôt en tant que membre d’un groupement ou en sous-traitance. Je recommande aux entreprises de ne pas hésiter à contacter nos équipes pour se faire connaître. Je leur recommande également de bien surveiller les marchés régulièrement publiés par l’AFD ».

 

Parole d'entreprise : Sébastien Cauchy, Country manager au Vietnam, Société du Canal de Provence

Notre société, spécialisée dans l’ingénierie de l’eau, travaille actuellement au Vietnam sur des projets publics financés par l’AFD et la Banque Asiatique de Développement. Pour poursuivre notre développement, il nous semble indispensable d’être présent dans le pays pour faire connaître notre expertise auprès des bailleurs de fonds et des autorités vietnamiennes. C’est pourquoi nous avons créé une implantation à Ho Chi Minh Ville. Cette présence nous permet d’être en contact avec les donneurs d’ordres publics vietnamiens et d’avoir une bonne connaissance des marchés publics et des procédures d’appel d’offre. Cette proximité nous permet également de faire remonter aux bailleurs de fonds les besoins exprimés par les organismes publics vietnamiens. »

> Pour aller plus loin :  Outil de surveillance personnalisé des marchés publics internationaux

Source : 1 avril 2017
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mise à jour le 12 décembre 2018


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