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Travailler et communiquer avec les Américains

5 mai 2021 - Dossier pays
Les différences culturelles avec vos interlocuteurs américains sont souvent plus profondes qu’elles n’y paraissent.
Voici quelques informations et « tips » qui vous aideront à mieux comprendre quelques différences fondamentales et comment elles se traduisent dans la façon de communiquer et de travailler avec les Américains.



Le système éducatif français s’attache à l’excellence, et jusqu’à récemment, la réussite se mesurait au fait d’intégrer, par exemple, une grande école. Le système éducatif américain prépare à la prise de risque. Dans la relation d’affaires et l’entreprise, cela implique que :
  • les décisions sont prises très vite à tous les niveaux et que les discussions sont toujours basées sur des faits et des données (pas de débat d’opinions) ;
  • les décisions sont aussi exécutées rapidement ;
  • au sein de l’entreprise, les expériences et initiatives sont valorisées ;
  • dans la vie professionnelle et entrepreunariale, l’échec n’est pas un problème : c’est une expérience sur laquelle capitaliser.

Les Américains pratiquent « la positive attitude » : ce qui compte pour eux, ce ne sont pas les erreurs ou les problèmes à régler, ce sont les réussites, les points positifs.
  • Quand un Américain vous dit que vous avez fait un « good job », cela veut dire que vous avez fait le minimum… C’est déjà mieux si vous avez réalisé un « great job », ou encore mieux si vous obtenez « fantastic » ou « tremendous » !
  • Il faut se montrer agréable en toute circonstance, rester enthousiaste.
  • Au début de la relation avec un Américain, vous partez avec un capital confiance : à vous de le préserver (contrairement à la France, où vous devez plutôt gagner la confiance de vos interlocuteurs).
     
Aux Etats-Unis, le client est roi. Le sens du service client y est très poussé. Il est tout aussi important que votre offre de produits ou de prestations.
  • Etre agréable et souriant avec le client, cela va bien évidemment de soi…
  • Il faut savoir être réactif et efficace.
  • Le respect des engagements pris et des délais sont impératifs.


Et pour vos rendez-vous d’affaires…

Avant le rendez-vous
  • Préparez, préparez, préparez… votre pitch doit être rôdé (répéter, le tester auparavant). Synthétique et factuel, il doit clairement annoncer le bénéfice client.
     
  • L’improvisation est à proscrire (vous n’aurez pas de 2ème chance même si votre interlocuteur restera agréable). Assurez-vous que vous êtes prêt, y compris côté technique si vous êtes en visioconférence.
     
  • Soyez ponctuel : Time is money !
     
  • Attention : il ne suffit pas d’être à l’heure, il faut aussi savoir gérer son temps pendant l’entretien et finir à l’heure !
    Savoir gérer son temps, c’est démontrer que l’on est efficace.

Pendant le rendez-vous
  • Au tout début, pratiquez le « small talk » pour briser la glace : parlez du temps, de votre séjour aux USA, de football (américain) ou basket… Entrez dans le jeu de la convivialité.
     
  • Commencez votre entretien par le ACE

Appreciate you taking the time for today’s call/meeting. « Merci d’avoir pris le temps de nous rencontrer aujourd’hui. »

Check End Time « Nous avons prévu un rv de 45 minutes, cela vous convient-il toujours ? »

End Goal
“Pour commencer, j’aimerais mieux comprendre…, En fin de rendez-vous, l’objectif est de… »


- Veillez à ne pas couper pas la parole à votre interlocuteur, et à rester souriant.


Après le rendez-vous

  • Dans l’heure : envoyez un mail de remerciement reprenant les points de suivi à faire.
     
  • Veillez à apporter rapidement des réponses aux questions qui pourraient être restées sans réponse pendant le rendez-vous.
     
  • Respecter les engagements pris dans le respect de délais donnés.

“By failing to prepare, you are preparing to fail.”
Benjamin Franklin

Contact GREX
Catherine André, conseiller en développement international
Tél. 04 76 28 28 32 – catherine.andre@grex.fr
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mise à jour le 5 mai 2021


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