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Russie : mieux comprendre vos interlocuteurs russes pour communiquer efficacement

7 juin 2019 - Dossier pays / Approche "interculturel", Marchés publics à l'international
La France jouit d'une bonne image auprès des Russes, et la Russie, par sa taille, offre de nombreuses opportunités. Toutefois, pour travailler efficacement avec vos partenaires russes, il est indispensable de comprendre leurs valeurs et leur comportement au travail.
 Mumbai



L'influence de l'environnement
Sur un territoire immense (9 fuseaux horaires, 31 fois la France), les Russes voient « grand ». La population, en déclin démographique, est homogène (80 % de Russes blancs) et concentrée dans la partie européenne du pays. Assez « nationalistes », les Russes ont peu de considération pour les minorités. Le pays est aussi soumis à des conditions climatiques extrêmes (+ 37° l’été, -70° l’hiver en Yakoutie). Les Russes peuvent être très « durs », mais aussi très chaleureux. Héritiers d’un peuple agricole, traditionnellement inactif en hiver et réalisant des efforts soutenus en été, les Russes ont tendance à travailler par à-coup. Dans la gestion d’un projet, préférez les « micro-échéances ».

Les marques de l’histoire

Les Russes ont toujours connu le rapport à l’autorité et l’acceptent. Ils travaillent plutôt en mode chef/subordonnés qu’en mode projet. Les salariés prennent peu d’initiatives et peuvent avoir peur de décider. La libre entreprise n’existe que depuis 25 ans …

La Russie a aussi connu dans son histoire de nombreuses attaques étrangères. Mieux vaut venir en ami qu’en conquérant. Connaître l’histoire de la Grande Russie, valoriser les héros russes (Nevsky ou Gagarine) vous aideront à établir des relations étroites avec vos interlocuteurs.


Développer le relationnel avec vos partenaires russes

Pour travailler efficacement en Russie, un bon partenaire commercial est souvent essentiel. Comment l’identifier, le suivre et le fidéliser ?

Deux entreprises témoignent :

Jean-Christophe Garcin, commercial export de Novelis PAE :

« Les clients russes sont généralement conservateurs par souci de sécurité. L'accès au marché est donc assez fermé, mais les clients sont souvent fidèles si vous réussissez  vous faire adopter.

Le bon partenaire russe sera le catalyseur de cette mise en confiance grâce à so nréseau chez vos prospects et du support acquis auprès des services de l'Etat (certification, douanes, sécurité intérieure...). Les rencontres sur place sont essentielles pour mieux se connaître, s'apprécier et partager des valeurs communes, souvent beaucoup plus nombreuses qu'on ne le pensait.

Pour ma part, tous les contrats que j'ai conclus en Russie ont été des expériences largement positives.»


François Ott, directeur commercial de GEA (systèmes de péages) :

« Le marché russe demande un investissement humain important. Il est très utile de s’y rendre régulièrement, Il est préférable de bien se renseigner sur ses interlocuteurs et de croiser les informations. Les Russes ont plutôt peur du téléphone. La valeur des informations dans les journaux est faible. Bien contrôler les informations communiquées est utile.

Il est aussi très important de suivre de près les paiements. Certaines entreprises peuvent être sous-capitalisées. Le contrôle des changes est strict et concerne aussi les entreprises privées. Il est conseillé de se faire payer l’essentiel du produit ou du service avec des acomptes réguliers importants pour limiter le risque pris.

Attention enfin au formalisme des documents officiels »

 

Ces propos sont extraits du déjeuner de partage d’expérience du club Grex « Russie :  le choix des bons partenaires commerciaux, leur suivi et leur fidélisation » du vendredi 5 avril 2019.

Source : 27 mai 2019
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mise à jour le 7 juin 2019


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