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Recruter en Allemagne

Vous voulez vous développer commercialement sur le marché allemand, et envisagez de recruter localement ? Voici quelques informations et conseils à ce sujet.
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    Mercredi 14 septembre 2022

    Contexte marché allemand

    • 1er économie européenne et 4ème économie mondiale
    • 3ème importateur et 3ème exportateur mondial
    • 5,5 % de chômage en 2021
    • L’industrie représente 23 % du PIB
    • La R&D compte pour 3,1 % du PIB
    • Positionnement haut de gamme et hi-tec
    • PIB 2021 = 2,7 % (dans un contexte de pénurie des approvisionnements et une 4ème vague COVID plus forte que les précédentes), mais une forte perspective de reprise dès ce printemps.

     

    Le marché de l’emploi en Allemagne

    • Une population 1,2 fois plus élevée qu’en France et avec 1,5 fois plus d’actifs
    • Une population concentrée sur les 2/3 du territoire, notamment à l’ouest sur l’axe Dusseldorf-Cologne- Francfort-Stuttgart
    • Taux de chômage en baisse constante, il devrait être de 3,6 % en 2022 (donc quasi plein emploi)
    • Chômage des jeunes en 2019 = 6,1 % en Allemagne contre 23,4 % en France.
    • L’apprentissage est bien développé : 16 % en Allemagne contre 7 % en France, et les jeunes diplômés tendent à rester dans l’entreprise où ils ont été en apprentissage pour acquérir de l’expérience.
    • La tranche des actifs des 55-64 ans est de 72 % en Allemagne en 2019 contre 62 % en France, et l’âge de départ à la retraite est de 67 ans. Le régime d’indemnisation chômage est moins généreux qu’en France.
    • Le plafond d’indemnisation est de 2 800 euros.

     

    Les spécificités à prendre en compte

    • Il y a un très faible turnover de salariés en Allemagne : les entreprises proposent des plans de carrière pour fidéliser leurs salariés.
    • Les Allemands sont peu mobiles, il ne faut pas s’attendre à les « déraciner » : il faut donc recruter localement… en privilégiant la zone d’implantation de vos clients.
    • Le mot clef pour les Allemands est la sécurité : les Allemands seront moins enclins à postuler pour une entreprise étrangère qu’une entreprise allemande bien implantée.
    • Le marché allemand est très concurrentiel.
    • Le CDD est peu pratiqué, mais il y a plus de temps partiels qu’en France (notamment parce que l’Allemagne est peu dotée de structures d’accueil pour la petite enfance).

     

    Conséquences sur votre projet de recrutement

    • Il n’est pas nécessaire de créer une structure en Allemagne pour recruter un Allemand. Néanmoins il est préférable d’inscrire ce recrutement dans une logique d’implantation qui rassurera les candidats potentiels et les clients allemands. Il est même conseillé de créer sa filiale avant de recruter.
    • Votre commercial allemand sera plutôt éleveur ou chasseur ? L’Allemand est plutôt dans la catégorie « éleveur » (gros background technique, expertise) que chasseur : les Allemands sont moins affûtés et moins offensifs commercialement (d’ailleurs, les écoles de commerce n’existent pas en Allemagne). Ce qui compte c’est leur spécialisation technique. Et c’est ce qui est crédible pour les clients allemands.
    • De ce fait, la moyenne d’âge des commerciaux recrutés en Allemagne est plus élevée qu’en France : c’est l’expérience qui fait la fonction commerciale. Les cheveux blancs sont un gage d’expérience et d’expertise.

     

    Le profil idéal ?

    • En Allemagne, c’est un Allemand.
    • Privilégier son expertise technique à ses compétences humaines (l’humain prend moins de place qu’en France dans la relation commerciale).
    • Ne pas exiger le français comme langue : ce peut-être un plus, mais pas une condition incontournable.

     

    Estimation du package salarial

    Fonction - Rémunération brute moyenne / an

    • Technico-commercial : 72 000 K€
    • Key account manager : 85 000 K€
    • Directeur commercial : 94 000 K€
    • Directeur général : 163 000 K€
    • Technicien itinérant : 50 000K€

     

    La voiture de fonction (allemande, entre 30 et 50 K€ selon la fonction) est une exigence. Pour le contrat de travail, c’est le droit allemand qui doit être appliqué.

    Contrat écrit. Proposer un CDI. Le temps de travail est de 8 h / jour. Côté congés payés, le minimum est de 20 jours, mais la pratique de 30.

     

    Stratégie de recherche

    L’idéal est de combiner la chasse (mais il est assez difficile de débaucher quelqu’un en poste), les annonces :

    • La presse (plutôt spécialisée) ;
    • Les sites d’emploi surtout : Stepstone ou Indeed ; et l’approche directe :
    • CVthèques,
    • Les réseaux sociaux (LinkedIn et Xing) ;
    • Les salons et l’environnement professionnel…

     

    Source : Masterclass Chambre de commerce française en Allemagne - 11 mars 2022